藍湖資本最近聯(lián)合創(chuàng)業(yè)邦、南極圈在上海、廣州、北京接連舉辦了三場“B2B供應(yīng)鏈沙龍”，由藍湖資本的合伙人胡博予主持，而且邀請了十幾個B2B供應(yīng)鏈領(lǐng)域的創(chuàng)始人和投資人，來自美菜網(wǎng)、宜花科技、找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、巴圖魯汽配、搜布網(wǎng)、批批網(wǎng)、果樂樂等公司，以及真順基金和德沃基金。主持人和嘉賓分享了大量干貨，小編將其中的一些精華總結(jié)為 “農(nóng)業(yè)篇”和“工業(yè)篇” 兩篇文章分享給大家，本文是其中的“農(nóng)業(yè)篇”。

藍湖資本合伙人胡博予：判斷可持續(xù)創(chuàng)新，要用三把剃刀

在嘉賓們發(fā)言之前，胡博予為大家奉上了這樣一道開胃菜。他表示，作為投資方，藍湖資本憑借對眾多創(chuàng)業(yè)公司的考察，總結(jié)出了三把剃刀，并依此來判斷這個公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新是否可持續(xù)，以及該企業(yè)是否有長遠發(fā)展的可能。

第一把剃刀是變革因素。仔細觀察一些“風口”的企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的背后，存在市場環(huán)境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達到100億市值，這是因為互聯(lián)網(wǎng)的時代到來了，智能手機的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒有覆蓋到的人群，導致了一個新模式的誕生。而二胎政策這種人口結(jié)構(gòu)的變化，也屬于變革因素。所以當判斷一個新的模式是否可持續(xù)的時候，應(yīng)該檢驗一下，假設(shè)這個模式如果是更優(yōu)秀的，那么為什么以前沒有發(fā)生，而現(xiàn)在發(fā)生了，是因為什么環(huán)境因素的變化導致的。

第二把剃刀是效率提升點。當某個企業(yè)推動了一個行業(yè)中的變化，創(chuàng)造了一個新的產(chǎn)品形態(tài)去服務(wù)客戶的時候，就要考慮到有沒有對這個產(chǎn)業(yè)鏈整個鏈條提升效率，如果沒有提升效率，而只是簡單的把原來由產(chǎn)業(yè)鏈上不同的人分工承擔的一些環(huán)節(jié)全部自己來承擔了，那么這種變化就不一定可持續(xù)。

第三把剃刀是規(guī)模優(yōu)勢。一個優(yōu)秀的商業(yè)模式常常存在明顯的規(guī)模優(yōu)勢，即，規(guī)模越大，體驗越好，否則生意就做不大，因為總是有比你的員工更加勤奮的小老板來為客戶提供更貼心的、更便宜的服務(wù)。

果樂樂CEO陳功偉：規(guī)模大，優(yōu)勢就大

果樂樂作為水果生鮮領(lǐng)域的B2B企業(yè)，對于CEO陳功偉來說，規(guī)模就象征著優(yōu)勢。

首先，由于生鮮并不是標準品，每批商品的價格都不會相同，因此價格對于他們來說并不是最重要的。用陳功偉的話說，最重要的是“要找到好的貨”。一旦有了規(guī)模，可以大批量采購，那么就可以直接去產(chǎn)地尋找好的貨源。沒有規(guī)模就找不到好貨，沒有好貨就沒有價格優(yōu)勢，這就是規(guī)模對于生鮮B2B企業(yè)的重要性之一。

再者，規(guī)模做大之后，采購量增加使得物流運輸成本降低。陳功偉表示，從江西贛州發(fā)一車橙子物流成本壓到最低平均是3毛錢，如果沒有足夠大的規(guī)模和采購量的話，對于企業(yè)來說是非常虧的?！爸挥挟斈軌蛳瘞资畤嵷浀臅r候所有成本才會低，物流費用才會低，量很小的話絕對不會有專業(yè)的批發(fā)商做得好?！标惞ト缡钦f。

宜花科技CEO榮超：創(chuàng)業(yè)一定要注重形象，并與客戶迅速建立信任

對于水果蔬菜來說，它們非標品的身份讓管理者頭痛不已。然而宜花科技的創(chuàng)始人榮超卻認為，鮮花市場中模糊的質(zhì)量標準比沒有標準還麻煩。對此他以紅玫瑰舉例：紅玫瑰分五個不同的品類和等級，經(jīng)常給客戶送去A級的紅玫瑰，客戶卻一口咬定送去的是C級的，而這兩種品級價格相差一倍。這種事情屢屢發(fā)生。

自由市場的好處是，客戶自己挑選商品，然后自己為自己的眼光買單，不需要信任；而B2B模式下，大家都抱有一種懷疑的態(tài)度，懷疑商品的質(zhì)量，懷疑這家企業(yè)是不是騙子，這是一種正常的人性的反應(yīng)，是無法避免的。所以榮超表示，一定要與客戶建立信任。建立信任的過程是十分困難的，但是對于創(chuàng)業(yè)者而言，如果不能快速建立信任，將意味著資金緊缺，貨物積壓等問題的出現(xiàn)，這無疑是關(guān)系到一個初創(chuàng)企業(yè)的生命。因此，不僅要建立信任，而且一定要迅速。

榮超還提出，一個管理者以什么樣的面貌衣著和精神態(tài)度來面對客戶或參加活動，都影響著企業(yè)的形象，也影響著對方對該企業(yè)的認可與信心。所以穿著正式、精神飽滿也是與客戶迅速建立信任的重要方法之一。

美菜網(wǎng)CEO劉傳軍：通過改變過程來影響結(jié)果

之前兩位CEO所遇到的問題，劉傳軍都遇到過。關(guān)于規(guī)模優(yōu)勢，劉傳軍說，除了果樂樂提到的“采購價格更便宜”，另外就是自建配送隊伍的效率——由于用戶密度大、客單價高，美菜的“單車運送貨值”比競爭對手普遍要高出兩倍多，所以每個訂單的配送成本僅為競爭對手的一半都不到。

除了規(guī)模優(yōu)勢，劉傳軍還針對“過程”提出了一些獨特的見解。

針對蔬菜是非標品的問題，劉傳軍決定在今后的日子里為不同蔬菜制定一定的標準，然后按照標準來售賣。菜的質(zhì)量如何分級，用盒還是袋來包裝，這些都需要一個統(tǒng)一的標準。有了這個標準，客戶的信任將大幅度增加，交易中的問題也將隨之減少。這其實是一個世界性的難題，但不得不說一旦這個問題得到解決，蔬菜市場將掀起翻天覆地的變化。

還有要想辦法讓客戶產(chǎn)生依賴感。據(jù)劉傳軍說，今年夏天美菜網(wǎng)剛做冷鏈配送的時候，客戶看到送來的蔬菜冒著冷氣，是十分驚訝的，對客戶而言這是一種未曾想過的服務(wù)體驗。當客戶習慣了冷鏈物流的體驗的時候，如果再換成常溫運輸，菜還偶爾有爛的，他的滿意度一定會大幅下降。這就是依賴感的作用，也是所說的通過改變過程來影響結(jié)果。

真順基金合伙人李祝捷：品類決定著創(chuàng)業(yè)的生死

作為天使投資人，李祝捷在各嘉賓發(fā)言之后，總結(jié)了自己對各行業(yè)的判斷與投資意向，從選擇品類的方面給了創(chuàng)業(yè)者們一些極為寶貴的建議。

品類決定著創(chuàng)業(yè)的生死，對于初創(chuàng)業(yè)者而言，標品才是最好的選擇。他認為，將非標品做成標品是很難的，需要很多的資金才能解決，然而一般的創(chuàng)業(yè)者并不具備這種能力。所以他并不建議普通創(chuàng)業(yè)者盲目的投入非標品的市場中。

所選品類本身與創(chuàng)業(yè)者的團隊是否匹配，基本上就可以決定這個企業(yè)的未來，他在后面的分享中一再強調(diào)。他以在場的幾位嘉賓為例：劉傳軍的美菜網(wǎng)如果上市只能占據(jù)一點點市場份額，但是由于蔬菜市場的龐大，他們可以不必控制產(chǎn)地，一心一意開發(fā)和維護客戶就可以一步一步成為一個偉大的公司。而榮超的宜花科技由于花卉市場較小、難以控制價格，就要采取更加創(chuàng)造性的策略，比如向種植者和零售商兩端突破，而且一定要在市場中占領(lǐng)巨大的份額，也許要到80%，這樣才有可能獲得不錯的結(jié)果，但一旦獲得成功，相應(yīng)的收益也會更大一些。

像花卉這樣市場小，價格曲線不穩(wěn)定的，可以追求絕對占有率以掌控價格控制權(quán)；然而菜是國計民生，大米、糧油的價格并不是某個企業(yè)可以控制的。因此對于創(chuàng)業(yè)者而言，選擇品類的重要性可見一斑，選擇什么品類，要根據(jù)創(chuàng)業(yè)的目標和團隊的能力來仔細考量。

在沙龍的最后，嘉賓們還對于參會觀眾提出的一些問題做了詳細的回答，并對他們的創(chuàng)業(yè)進行了肯定與鼓勵。在活躍且熱烈的氣氛中，本次沙龍圓滿的畫下了句號。作為一個主辦方，藍湖資本展現(xiàn)了一個投資人對B2B供應(yīng)鏈的深刻研究，而這次沙龍的目的也達到了：給已經(jīng)走在B2B供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)之路上、或是將要走上這條路的創(chuàng)業(yè)者們啟發(fā)和幫助。