1.B2B食材配送不是顛覆性創(chuàng)新，幾千年來(lái)都有人嘗試

食材配送行業(yè)已經(jīng)存在了上千年的一個(gè)歷史，并不是微信時(shí)代才有，而是有飯店的時(shí)候就有，以北京市場(chǎng)為例，從最開(kāi)始一個(gè)人盤(pán)幾家店給小飯店送，再到拿著手寫(xiě)單子給飯店下單，電話下單，網(wǎng)站下單，再到海底撈停止菜嘟美配送，一畝田大廚網(wǎng)內(nèi)部調(diào)整，飯店聯(lián)盟尋求收購(gòu)，幾千年來(lái)無(wú)數(shù)人嘗試，無(wú)數(shù)人失敗，才會(huì)導(dǎo)致配送公司不愿意去做小飯店，并不是因?yàn)橐粋€(gè)微信下單就是顛覆以前沒(méi)有人能撼動(dòng)過(guò)的市場(chǎng)。

2.從田間到飯店中間真正有多少利潤(rùn)

很多創(chuàng)業(yè)者忽悠投資人，做B2B食材配送是一個(gè)非常暴力的行業(yè)，甚至有些創(chuàng)業(yè)者拿白粉和蔬菜比，其實(shí)不然，蔬菜最高的利潤(rùn)在超市賣(mài)給消費(fèi)者針對(duì)B或飯店是沒(méi)有多少的，我們拿一個(gè)菜花為例：新發(fā)地市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)部部長(zhǎng)劉通介紹，花菜是從河南運(yùn)輸?shù)奖本?，河南?dāng)?shù)鼗ú说氖召?gòu)價(jià)格是7毛。收購(gòu)商把花菜運(yùn)到新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)出的平均價(jià)格是9毛，收購(gòu)商賺去的2毛錢(qián)中包括運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)、包裝費(fèi)，這中間只有22%的一個(gè)毛利，如果賣(mài)出去的價(jià)格低于9毛，收購(gòu)商只能賠錢(qián),再?gòu)男掳l(fā)地到回龍觀二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)蔬菜的加價(jià)是20%，所以從當(dāng)?shù)氐乩锸召?gòu)商到飯店之間的一個(gè)毛利只有40%，升至更少,再加上損耗，凈利潤(rùn)是非常少的，最終在超市是賣(mài)3.5，暴力全是在超市到消費(fèi)者。

再分析一下如果B2B食材從田間到飯店：

B2B食材平臺(tái)如果是重模式，自己變成了收購(gòu)商，從田間收購(gòu)到飯店之間只有40%的一個(gè)毛利，除去干線運(yùn)輸，人工，包裝，再到倉(cāng)庫(kù)（還需要冷庫(kù)），除去分解大姐，毛利不到10%，這都不是最大的成本，最大的成本在于從倉(cāng)庫(kù)到飯店之間的運(yùn)輸，從倉(cāng)庫(kù)到飯店一車(chē)只能運(yùn)輸十家飯店，一車(chē)一早上只能運(yùn)輸一趟，無(wú)論你是分倉(cāng)還是主倉(cāng)司機(jī)都會(huì)給他250左右，因?yàn)樗緳C(jī)從早上4點(diǎn)起來(lái)到中午12點(diǎn)，這是司機(jī)一天的報(bào)酬，給少了司機(jī)自己是要虧的，一車(chē)因?yàn)槭卟?，和運(yùn)輸時(shí)間原因一車(chē)只能裝到2500塊錢(qián)的貨，運(yùn)輸費(fèi)占貨物總價(jià)的10%。在加上10%的一個(gè)運(yùn)營(yíng)成本，所以B2B食材配送是完全是要靠燒投資人的錢(qián)來(lái)支撐，新發(fā)地董事長(zhǎng)說(shuō)“這些B2B食材配送公司完全是高買(mǎi)低賣(mài)完全抄概念，如果資本資本有一天認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)這些B2B食材公司都要死”。

3.讓我們來(lái)真正看看目前B2B市場(chǎng)有多大

以北京為例，很多人看到網(wǎng)上說(shuō)北京有9.6萬(wàn)家中小飯店，那食材B2B真正在北京的市場(chǎng)有多大，在北京有大概3000家傳統(tǒng)的食材配送公司分食著99%的大中型飯店配送，因?yàn)橘~單(一個(gè)月要賒賬百萬(wàn))，黑色交易，以及穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系，這部分客戶需要不一樣的玩法，光賬單就會(huì)被玩死，要除去這一部分客戶，再加上有10張桌子以上的飯店，他們都有穩(wěn)定的送貨，忠誠(chéng)度極高，這一幫人生存在批發(fā)市場(chǎng)在批發(fā)市場(chǎng)有自己的攤位一般是以單品類(lèi)掙錢(qián)，其他品類(lèi)幫忙代買(mǎi)，一天多送（因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)只有早上忙所以能實(shí)現(xiàn)一天多送），價(jià)格便宜，會(huì)幫客戶挑選最優(yōu)質(zhì)的蔬菜，長(zhǎng)期老客戶，忠誠(chéng)度極高，剩下的就是一些非常小的客戶，其實(shí)單價(jià)并不高，一天蔬菜采購(gòu)量也就幾十塊錢(qián)，并不像那些B2B食材吹噓的那樣300-500，但是這一幫人生活品質(zhì)是生活在最底層的，本來(lái)就是靠體力掙錢(qián)，他們大部分都愿意自己騎車(chē)去批發(fā)市場(chǎng)挑選最便宜的菜，如果送的菜兩三次價(jià)格高了或者菜品出了問(wèn)題就立刻流失，在北京有30多家高調(diào)低調(diào)的以微信下單的平臺(tái)，其實(shí)真正的有效客戶每一家分一分，沒(méi)有多少客戶，流失率極高，這也是為什么從去年到今年大部分以微信下單的配送公司在北京客戶量做了一年幾千家就上不去，是有原因的，其他的城市更難做，倉(cāng)庫(kù)利用最大是在1000-2000單之間大部分城市根本達(dá)不到這個(gè)量，互聯(lián)網(wǎng)化程度不高，城市小，生活節(jié)奏慢，農(nóng)民直接對(duì)接飯店和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民市場(chǎng)，所以以微信下單的B2B重模式的食材并沒(méi)有想的那么大。

4.B2B食材分倉(cāng)只適合北京上海

B2B食材分倉(cāng)只適合北京上海這樣的城市，其他的城市根本就不可能分倉(cāng)，100塊錢(qián)打的能繞城市轉(zhuǎn)兩圈，分倉(cāng)是完全沒(méi)有必要的，離開(kāi)北上廣，大部分城市生活節(jié)奏慢，老板們更喜歡自己騎著車(chē)去市場(chǎng)挑選最好的，最便宜的，有些人當(dāng)做鍛煉身體，因?yàn)殡x開(kāi)北上廣B2B食材根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)擺攤的大部分是農(nóng)村的農(nóng)民自己種的菜，把它挑到市場(chǎng)上賣(mài)，價(jià)格相當(dāng)便宜，食材B2B是起不了規(guī)模效應(yīng)的。

5.食材B2B不是外賣(mài)，外賣(mài)城市間運(yùn)輸大于項(xiàng)目本身

食材B2B更像早餐，我跟很多做食材配送的創(chuàng)業(yè)者聊，他們都設(shè)想一個(gè)外賣(mài)BAT瘋狂投入，食材會(huì)將會(huì)是他們瘋搶?zhuān)业幕卮鹗沁@樣的，各大主流平臺(tái)去瘋搶外賣(mài)平臺(tái)其實(shí)看重的是城市間的運(yùn)輸，他的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于外賣(mài)本身，食材B2B更像早餐外賣(mài)，看起來(lái)早餐是剛性需求，眾所周知三餐中最主要的就是早餐，早餐還可以對(duì)個(gè)人和對(duì)公司團(tuán)購(gòu)，食材正好和它差不多，早餐外賣(mài)和食材B2B都對(duì)時(shí)間性要求很高，倉(cāng)儲(chǔ)物流更高，保溫他們有著共同的性質(zhì)，但是食材B2B比早餐更難做。

6.蔬菜幾千年來(lái)就是不標(biāo)準(zhǔn)化你非要把它標(biāo)準(zhǔn)化

很多創(chuàng)業(yè)者一上來(lái)就提要把蔬菜變成標(biāo)準(zhǔn)化，但是有沒(méi)有想過(guò)，其實(shí)蔬菜就是不標(biāo)準(zhǔn)化的，幾千來(lái)不標(biāo)準(zhǔn)化就是他們的特點(diǎn)，不標(biāo)準(zhǔn)化才是他們的道路，難道你想天地里面種出來(lái)的南瓜一樣大小嗎？就好比是每一個(gè)人長(zhǎng)的都不一樣，這樣才能認(rèn)出是誰(shuí)，這就是它的特點(diǎn)，再拿廚師來(lái)說(shuō)，有些廚師喜歡大顆的蔥，有些廚師喜歡非常小的蔥，如果你要標(biāo)準(zhǔn)化，除非是從機(jī)器里面出來(lái)。

7.食材B2B像VC拿飼料喂公司，概念抄的非常大，實(shí)際很多人要當(dāng)接盤(pán)俠

奉勸如果投資人如果沒(méi)有拿到B輪的食材B2B就不要看了，因?yàn)槭巢腂2B太燒錢(qián)，你投一個(gè)億只夠它建一個(gè)一萬(wàn)平米的冷庫(kù)，那點(diǎn)錢(qián)投進(jìn)去根本解決不了問(wèn)題，最起碼還有E輪，你投進(jìn)去B輪，那證明你還要保佑它能再融到4輪，風(fēng)險(xiǎn)太大,它看中的不是地推能力，是要看中如何不流水，其實(shí)現(xiàn)在跑快沒(méi)有什么意義。

食材B2B是一個(gè)比團(tuán)購(gòu)更燒錢(qián)，更難做的模式，目前領(lǐng)跑這個(gè)行業(yè)的，一個(gè)月虧4/5000萬(wàn)，一年多的公司員工7000人了，管理壓力極大。vc跟喂飼料一樣的喂公司，上輪剛close就立即啟動(dòng)下一輪，中小餐館尤其以小餐館為主，對(duì)食材價(jià)格高度敏感，唯有平臺(tái)大幅度補(bǔ)貼（高價(jià)買(mǎi)入低價(jià)賣(mài)出）才能維持住活躍商戶數(shù)，就得像團(tuán)購(gòu)一樣多家一起燒十億二十億，上百億往上拱，補(bǔ)貼降低或取消則可能另投他處，這生意不容易做。