3月18日消息，在慧聰舉辦的2016中國產(chǎn)業(yè)生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)大會上，鋼銀電商CEO白睿發(fā)表公開演講。
白睿認為，更多的是要做好ERP才能做好B2B，因為大宗商品的B2B對內(nèi)部管理的要求非常高，對整個系統(tǒng)的ERP的體系沒有構建完成之前，資金、票據(jù)、貨物流很難做到?jīng)]有風險口，而如何構建整個高效的運營體系，這個是鋼銀電商一直在尋求的。
白睿介紹稱，平臺+服務是鋼銀電商的戰(zhàn)略目標，平臺始終有一個理念，就是尋找到如何構建起客戶需要的生態(tài)服務體系，鋼銀電商一直在朝這個方向走。
以下為鋼銀電商CEO白睿演講全文：
尊敬的各位來賓，女士們，先生們，大家上午好。
我跟大家一起分享大宗商品，尤其是在鋼鐵這個品類里面整個B2B電商的構建。
祝賀慧聰家電城開業(yè)，非常成功，來這么多朋友。主題也切得非常好，就是顛覆、創(chuàng)新、進化、融合。這些互聯(lián)網(wǎng)的元素在B端里面同樣適用，在B2B領域里會成長得更加茁壯，更加壯實。
剛才郭總說了，他和朱總是B2B的老兵，也有人從互聯(lián)網(wǎng)端切進來看我們傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，說“你們是沒落的貴族”。我想說的是：貴族終究是貴族，貴族的基因和血統(tǒng)沒有改變，當貴族奮起的時候會并發(fā)出令所有人驚喜的能量，他讓所有人看到他的基因的裂變，讓我們所有的人都為之感嘆，這就是B2B的魅力。
我們選擇走大宗這條路的時候，某種程度上是利用了互聯(lián)網(wǎng)的元素來嫁接傳統(tǒng)行業(yè)，使傳統(tǒng)行業(yè)更加的美好。而不是與傳統(tǒng)行業(yè)對抗或者是為敵，這是一個根本意義上的問題。
任何一個行業(yè)都有一個機遇點，當你在一個機遇點上做對了一件事情，就能迸發(fā)出無限的能量，而這個機遇點恰恰是在近兩年出現(xiàn)的，我們抓住了，所以我們成長了。
鋼鐵是一個萬億級的市場，它的價格波動非常頻繁，線下服務非常重，服務鏈條非常長，服務內(nèi)容非常煩瑣，這個行業(yè)進入了一個所謂的低電熱區(qū)，也就是所有人開始思考，如何借助高效的互聯(lián)網(wǎng)技術，讓我們這個行業(yè)的交易變得更加的高效，成本能夠下降。我們今天去看鋼鐵，全國8億的產(chǎn)能，4億噸的流通，是接近萬億的市場，但鋼鐵這個領域的毛利率非常低，全行業(yè)毛利一般在3到4個點，毛利不足1%到2%，甚至是負數(shù)。在這種情況下，我認為今天還有很多的小的品類，高毛利的品類，更適合做B2B的電商，這種小而美的品類其實是我們要尋找的。而并不是說我們都沖著所謂的萬億市場、千億市場去做，這種巨額的市場做起來難度復雜性更高。
在這種情況下，鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)狀，從鋼廠到最終的用戶，誰獲益了呢？在整個產(chǎn)能過剩、價格下跌的通道中，全行業(yè)的利潤都是收窄的，因為在整個流通環(huán)節(jié)都存在著巨大的浪費，這種情況下，我們看到的是效率的極其低下，從生產(chǎn)端到最終的使用端的層級非常的多，更多的是要去中間化，其實鋼鐵的中間化邏輯上來講比任何一個行業(yè)的中間化都要重，因為從一級批發(fā)商到零售商，中間有3到4級，最高的時候有7到8級，而且資源的回流性非常強，也就是說資源在重復銷售以后，基本上我們見過一批物資，在倉庫里面轉了十手以后又轉回用來的賣方，這是非?？膳碌?。今天整個全行業(yè)利潤下降的情況下，這種情況在慢慢的好轉，這個時候我們看到平均不到5千噸。而今天的鋼銀，我們?nèi)司男苁菃卧?千噸，甚至是更高，最高的業(yè)務員單月已經(jīng)做到1.5萬噸，全年就是20萬噸的規(guī)模，這個是傳統(tǒng)行業(yè)無法比擬的，因為我們處理定單的效益是所有傳統(tǒng)企業(yè)所做不到的。
大家都知道普通的零售定單，淘寶也好京東也好，每天上比萬單的體量，基本上可以得到很好的解決。但是作為B端，我們每天處理2億多的交易額，每天處理2500的定單，這個工作是非常巨大的，我從去年的9月份，差不多做結算，做財務，做后臺支持的將近也80個人，而今天，整個結算付款的只有不到10個人。而且每天處理的定單量在不斷的增長，我們并沒有感到很多的壓力，這說明了一個什么問題？其實邏輯上來講，我們一直在關注B2B，其實我想說的是，我們更多的是要做好ERP才能做好B2B，因為大宗商品的B2B對內(nèi)部管理的要求非常高，對整個系統(tǒng)的ERP的體系沒有構建完成之前，資金、票據(jù)、貨物流很難做到?jīng)]有風險口，而如何構建整個高效的運營體系，這個是我們一直在尋求的。
今天很多人重新審視，說我們原來可能更多的關注的是顯性成本，但是隱性成本在今天低利潤的情況下我們也開始不斷的關注，就是資金成本、運費和出庫費，這個對于整個交易平臺來說，就存在著巨大的商機。也就是說如何整合一站式的線下服務體系，讓我們的用戶在這里能夠體驗到從交易到結算，到加工，到物流配送，到基金，一體化的交易服務，這個是我們做的。這也是我們今年在2016年提出的，就是重點強化供應鏈的服務體系。
這個某種程度上，我認為是需要一個很長的周期去構建的。這個跟我們做交易規(guī)模是完全兩個概念。玩法也不一樣。所以這個里面我想提醒一下，我們很多做大宗電商的，不管是做哪個品類的，今天有些不理智，甚至是有些不理性的，在追求畸形的交易規(guī)模，每天都在攀比，當然我們家也在不斷的發(fā)布，說我們的交易量如何如何，但是我想說一句，這是我們今天的交易規(guī)模能否換來美好的明天，你們考慮過這個問題嗎？今天的交易規(guī)模產(chǎn)生了什么價值呢？這個行業(yè)痛點到底在哪里？今天鋼銀做到了年化差不多2500萬噸的真實規(guī)模，2500萬噸我們今天其實是兩條腿是發(fā)軟的，是因為我們重新審視以后發(fā)現(xiàn)我們對用戶的服務配套能力，未來的服務支撐是不夠的，這也是我們今天在不斷的重新審視的一個很重要的原因。
我們從今天開始，如果說我們說只要不斷的抓規(guī)模就能夠把我們的平臺做起來，我認為這里面是有欠缺的。當然，一味的抓規(guī)?？赡軙a(chǎn)生一些貿(mào)易機會，這種貿(mào)易機會的出現(xiàn)，我相信如果沒有一個很好的客戶黏性和客戶體驗，這種貿(mào)易機會也是不長久的。所以我想說的是不要一味的追求交易規(guī)模，做大宗商品，可能我們要更加的關注線下服務體系的構建，普通用戶的痛點，到底應該怎么解決，這個才是未來的發(fā)展之到。
這個是行業(yè)周期，從99年到2015年的鋼鐵價值走勢。我們看到基本上鋼價又回到了2000年之前的價格，非常的低。
其實我們當時取這個名字的時候是有講究的，我們叫鋼銀，其實我們當時的域名是想注冊“鋼鐵銀行”的，未來無論是C端還是B端，在金融端這一塊，都是大家想布局，甚至是想吃這一塊最大的蛋糕的，所以說我們家當時做鋼銀的時候也是基于這樣的想法，我們是上海鋼銀集團下面控股的一個大型的交易平臺。
現(xiàn)在的布局是在全國有4大區(qū)，有8個交易中心，有31個駐外機構，加上我們配套的倉儲物流體系可能有40個。如果說以前聽過我演講的朋友，可能記得說我們一直在說我們有1千人，1200人，今天我們最新的數(shù)據(jù)是800人，而且這個數(shù)據(jù)其實已經(jīng)研究了很長時間，我想說的是，有人說B2B交易就是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，對的，一開始的時候他就是靠人力，不斷的人力堆上去，我們會看到大量的交易員在各個B2B的領域里面出現(xiàn)，其實這個交易員哪里來的？都是從傳統(tǒng)行業(yè)轉過來的，我想說的是，隨著整個系統(tǒng)的迭代和效率的提升，其實我們每個單體的個體的處理定單的能力在成倍的增長，這個時候技術的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，這時候我的人員數(shù)量是下降的。800人里面的人員結構發(fā)生了大的改變，里面差不多有300個是技術人員，整個前端的交易人員不到400個。所以我想說的是，人員的成本控制對于每一個企業(yè)管理都是很重要的，因為我們主要的成本就是人力，所以說不要一味的追求人力的擴張，也不要一味的追求高成本的人力，這個有一個很大的誤區(qū)，很多人會覺得我們要挖一些特別牛的人，其實大家都知道，我們做傳統(tǒng)行業(yè)的，不是說你對互聯(lián)網(wǎng)的理解特別的深，你就可以深入到傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面來。首先是建立在你對傳統(tǒng)行業(yè)的深刻理解，同時兼具互聯(lián)網(wǎng)思維，我認為這種程度概率更大。
所以我們不懼怕做C端的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們更不懼怕從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)殺進傳統(tǒng)行業(yè)的人，我們不懼怕。
這個是我們的戰(zhàn)略目標，這是我們的平臺+服務，我們始終有一個理念，就是我們在這個平臺上能夠如何構建起客戶需要的生態(tài)服務體系，我們一直在朝這個方向走。大家可以看到，我們的平臺是基于鋼銀的平臺，我們是6+1，6個服務，圍繞供應鏈的6種服務，加1個平臺，就是支付結算、金融、倉儲、加工、物流、數(shù)據(jù)，這是我們構建的服務體系。今天也是始終圍繞著服務不斷做深化和迭代。
大家可以看到我們的效率是提升得非常高的。成本，我們把傳統(tǒng)行業(yè)原來分散的、零散的成本做了歸集，做的就是這點事情。如果說今天我們的平臺有價值的話，我覺得到今天為止我們做了如此大的體量，我認為兩個價值是最明顯的，一個是解決了交易信息的不對稱，我認為這個還是信息不對稱，只是我在交易端的信息不對稱，不是資金端的。這個我認為是我們的價值。
第二個，就是我解決了交易信用的不對稱，這個在大宗商品里面是值得研究的。今天很多的交易對手，為什么選擇鋼銀的交易平臺進行交易和結算？是因為鋼銀在整個交易環(huán)節(jié)里面起到了信息中介的作用，尤其是大宗商品，它的價格具有高強度的波動性，在暴漲暴跌的情況下，很容易出現(xiàn)買家或者是賣家單方面毀約的情況，但是通過鋼銀的交易平臺，由于所有的買賣雙方跟我的平臺發(fā)生了交易，是連續(xù)性的，是長周期的，所以說這種毀約的現(xiàn)象不是沒有，但是概率會小很多，所以說我認為如果從價值點來看的話，今天解決效益信息和信用的不對稱，這兩個點是值得拿出來討論的。其他的服務端的價值點，數(shù)據(jù)端的價值點和金融端的價值點，我認為今天還沒有任何一家平臺能夠站在這里說我們已經(jīng)做得非常的牛B，非常的完美。我認為沒有。至少我今天看到的還沒有。很多的平臺，很多的品類，還熱衷于做所謂的撮合交易，那么我認為今年在鋼鐵這個品類里面，撮合交易的價值將趨近于0，慢慢的他基本上就變成了一個毫無疑義的事情。如果說在大宗商品里面，有一個投資人說我今年交易了1千個億甚至是2千億的GNV，我認為這是毫無疑義的事情，因為每個平臺背后的邏輯可能都是不一樣的，這是和C端有本質上的區(qū)別的。
我每天2千多個定單的成功，同時伴隨著將近1千筆定單的失敗，這樣我將是一個天文數(shù)字，我認為這樣算是不對的。
以上是平臺的架構。
從邏輯上來講，我們是有一些是基于SaaS的，有些是基于用戶端的，這個是根據(jù)我們對行業(yè)用戶的體驗度以及使用習慣做出的判斷，技術團隊差不多300人，核心骨干對這個行業(yè)都有深刻的理解，我把我的核心技術人員都逼成了業(yè)務，甚至是比業(yè)務人員更了解業(yè)務的形態(tài)，這個是我對這個平臺做出的很有價值的一件事情，讓我所有的核心技術人員必須要對業(yè)務有深刻的理解，而不是只搞懂業(yè)務邏輯，必須知道業(yè)務邏輯的背后還有一套邏輯，這個和C端，和個人的感性消費完全是兩回事。
到今天為止，所有的技術系統(tǒng)全部是自己開發(fā)的，其實我們家對于后端的ERP系統(tǒng)的研發(fā)，遠遠的強于前端的B2B的研發(fā)，這也是我們的特色。所以我要強調的是做不好ERP一定做不好B2B。
數(shù)據(jù)是不可忽略的一件事情，作為鋼聯(lián)來講，伴隨著鋼聯(lián)16年的成長，本身對于用戶和數(shù)據(jù)的積累就有天生的優(yōu)勢，這是很多平臺無法比擬的。我們基于鋼聯(lián)的動態(tài)、靜態(tài)數(shù)據(jù)，其實我們在數(shù)據(jù)的應用端，已經(jīng)開始嘗試，現(xiàn)在給一些鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和一些制造業(yè)企業(yè)會做一些數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品，整體反映下來的效果是有的，但是跟我們預期的效果還是有差距。
這個里面我想提的是，其實某種程度上，在B端領域，我認為以來于數(shù)據(jù)去控制你的交易風險，這個本身，我不敢說未來怎么樣，但是在今天他是存在一個疑點的。如何通過你的交易數(shù)據(jù)來控制你的金融放貸風險，這兩者之間沒有必然的關系。所以說對于很多的平臺，依賴于數(shù)據(jù)去做供應鏈金融，我認為這是一個值得商榷的事情。至少到今天是這樣的。
這個是我們的創(chuàng)新模式，其實某種程度上，我認為所謂的創(chuàng)新并不是意味著一定要顛覆什么，而是我在這個行業(yè)里面，我對于客戶的痛點，我找到一個解決辦法，所以說我們今天去看我們的整個鋼鐵的品類，他的消費結構和生產(chǎn)結構，他是一個金字塔型的。也就是說生產(chǎn)端的集中度會越來越高，那么在這種情況下，如果說你在這種資產(chǎn)品端不控制龐大的資源實力，某種程度上就沒有辦法給消費者、給你的買家用戶提供你的產(chǎn)品服務，這個時候如果單純的從所謂的，現(xiàn)在B2B有人說是撮合+自營，有人說是撮合+寄售，某種程度上，我認為如果把這個周期拉長的話，其實不存在所謂的自營和寄售的差別的問題，什么是自營？什么是撮合？如果完全是承擔價格漲跌風險的自營，他永遠都不適合大宗商品類，因為它的價格波動屬性太強了，金融屬性太強了。反過來，如果說是預付款后結算，或者是這種協(xié)議價格的買斷方式，他是適合做自營的話，那么我說他是寄售也是合理的，只是把錢先付了，只是把結算周期拉了。所以說今天很多人還在討論，到底自營適合我還是寄售適合我？我想說的是，這兩者殊途同歸，沒有本質上的差別。如果這個問題你考慮不清楚，可能會陷入一個很糾結的怪圈，我到底應該往哪個方向走。
這是我們強大的分銷能力。這里值得一提的是，作為鋼鐵行業(yè)，他所有的生產(chǎn)方，無論是價格漲也罷，跌也罷，其實都一直很強勢，因為他是資源控制方，我們鋼廠對于普通的硬通貨，普材類，他壓根就不需要說一定要找他來分銷或者是找你分銷，是因為只要價格合適就一定會有人幫他去分銷，他讓你做的這種高端的鋼，你有沒有分銷？因為這里不是把貨物賣出去就完了，是要給客戶做很長的服務互動的，今天的平臺都做不到。
這個是我們一站式交易服務的圖。
我想提一個點，為什么我們要構建倉儲加工，為什么要構建配送運輸網(wǎng)絡？某種程度上，我們都是為著供應鏈金融做服務的，其實我們很好理解的事情就是今天的這種貨運物流和船運物流，到今天也有很多家在做，但是都做不好。但是我們慢慢的依托于我們的交易平臺已經(jīng)開始起來了，這個說明了什么？所有的單獨做供應鏈體系的，今天其實都是很難做的，如何去跟你的平臺，一個平臺，嫁接平臺，提升服務能力，這是很重要的。既然我們提到所有未來得東西，其實都是對我們的供應鏈金融做服務的，這里面還有一個風險管控的問題，提到風險管控，這個是我們的強項，現(xiàn)在很多的平臺，在風險的控制力上面都會出現(xiàn)這樣或者是那樣的問題，因為這里面涉及到資金，貨物，票據(jù)，尤其是票據(jù)，很多人會忽略。作為鋼銀，現(xiàn)在每個月單月的增值稅開票都是40億左右，而且進項和銷項是處于不斷的動態(tài)的過程，如何做到最后月底是平衡呢？這是很需要整個票據(jù)控制能力和供應商的把控能力，如果是出現(xiàn)了銷量大于進項，就一定要交稅。所以說在這個里面，我們的風控能力是很強的。
反過來，談到供應鏈金融，這是一個老詞，但是僅僅是為了做供應鏈金融而做供應鏈金融，我認為這個邏輯是不對的，我們應該把金融的產(chǎn)品熔化到我們整個供應鏈體系中來，這應該是潤物細無聲的事情。
我給了五個關鍵詞：
第一是快。首先你對客戶的資金需求反映要及時，要快一步，客戶達到你條件的時候，我們要達到工作時間一個小時放款。
第二是要靈活，就是設計的金融服務屬性不要太復雜，客戶對金融端的需求其實是根據(jù)業(yè)務端的不同發(fā)生改變的，如何不斷的適應客戶的需求，甚至他是拆分和結合的，這個是要求你不斷的做平臺處理的。
第三個是低成本。如何做到你的資金服務成本最低，最優(yōu)化，所謂的低成本，不僅僅是指你的資金成本，我們現(xiàn)在很多的金融機構更多的是考慮到他的資金收益，為什么銀行說，如果說我的放款利率不上升25%就虧損？是因為它的整個資金使用率，壞帳率等等，包括他的線下成本，人員成本等等，他的成本過高，所以說要上浮。對于我們來說，我們?nèi)绾伟盐覀兊馁Y金成本，能夠做到具有優(yōu)勢，這個已經(jīng)不單單是低成本的概念，而是對于整個客戶的服務體系，比如說我們做貨物的分銷，做倉儲物流的配送，加工，整個成本集約對客戶來說是一個總成本的概念。
第四個是風控能力。其實你想做資金生意，你對于一些好的資產(chǎn)端，某種程度上你一定要有自己的風控能力和風控體系。這一塊是值得我們驕傲的，因為到今天為止，我們風控水平在全行業(yè)是最強的。
最后一個是不要為了做供應鏈金融而做供應鏈金融，他其實就是一個在客戶交易對手中間出現(xiàn)的一個讓客戶可以拿出的一個東西，而不是很刻意的強塞，不是強推。
我大概就分享這么多，B2B的春天已經(jīng)到來了，鋼鐵有機會，其他的品類也有機會，但是不是所有的大宗商品品類都有機會，所以說要擦亮你的雙眼，不要為了做B2B而做B2B，祝愿在座的所有的B2B企業(yè)發(fā)展得更好，謝謝大家。